Os 10 principais truques secretos e sorrateiros que as empresas usam para nos fazer gastar mais

Comprar é uma batalha entre empresa e consumidor. Você quer gastar menos, as lojas querem que você gaste mais e geralmente conseguem o que querem.

Mas isso não é tudo culpa sua. As empresas têm um monte de truques na manga para fazer com que você gaste mais dinheiro suado do que planejou. Dos ladrilhos no chão ao tamanho da fonte que eles usam para rudes propositalmente com os vendedores, aqui estão os dez principais truques secretos e sorrateiros que eles estão usando sem que percebamos.

10 Preço de isca

Pense na última vez que você foi ao cinema . Talvez você tenha comprado pipoca. Todos nós sabemos que é caro, mas você já se perguntou por que a diferença de preço entre o pequeno (digamos, US$ 3) e o médio (digamos, US$ 7) é maior do que a diferença entre o médio e o grande (US$ 8)? Bem, é porque as pessoas são mais propensas a comprar o grande, pensando que estão conseguindo uma pechincha, já que custa apenas um dólar a mais que o médio. Isso é chamado de efeito chamariz. Essencialmente, as empresas introduzem uma opção “isca” um pouco mais barata para fazer parecer que a opção mais cara é uma pechincha.

O professor do MIT, Dan Ariely, conduziu um estudo que ilustra o poder do efeito. Usando seus alunos como cobaias, ele os dividiu em dois grupos. Ambos os grupos receberam assinaturas da revista The Economist . O Grupo A recebeu uma assinatura da web por US$ 59 e uma assinatura combinada da web e impressa por US$ 125. 68% de seus alunos escolheram a assinatura da web mais barata.

Ele mudou as coisas para o Grupo B. Ele ofereceu a eles uma assinatura da web por US$ 59, uma assinatura impressa por US$ 125 e uma assinatura combinada da web e impressa também por US$ 125. Desta vez, 84% dos seus alunos escolheram a assinatura mais cara da web e impressa, pensando que estavam conseguindo um ótimo negócio. Simplesmente introduzindo uma opção de isca, as vendas aumentaram impressionantes 30%! ^[1]

Portanto, pense na opção de isca da próxima vez que ouvir o caixa dizer: “Você quer o grande por apenas 50 centavos a mais?”

9 Abandonando o cifrão

Todos nós já vimos aqueles cardápios chiques em restaurantes descolados que colocam o cifrão na frente dos preços. Mas isso não é apenas uma escolha estilística. O objetivo é fazer você gastar mais.

De acordo com pesquisadores da Universidade Cornell, os clientes gastavam cerca de 8% a mais em um restaurante quando o cardápio não incluía o cifrão. Ao explicar as descobertas, a professora Sheryl E. Kimes observou: “As referências a dólares, em palavras ou símbolos, lembram às pessoas a ‘dor de pagar’. ” ^[2]

8 Usando pequenos ladrilhos no chão

O recente aumento nas compras online fez com que as lojas tradicionais lutassem para manter os seus lucros. Como resultado, os varejistas obtiveram. . . criativo.

Um estudo recente realizado com mais de 4.000 compradores, realizado pelo professor Nico Heuvinck, da IESEG School of Management, em França, descobriu que “linhas horizontais bem espaçadas no chão diminuem o ritmo a que os compradores caminham pelo corredor, encorajando-os a navegar e a comprar mais. Aumente as lacunas entre as filas e os compradores se movimentarão mais rapidamente e gastarão menos.” ^[3]

Ele observou que os varejistas tendem a usar ladrilhos menores em corredores que abrigam produtos mais caros, enquanto usam ladrilhos maiores em áreas onde tentam minimizar o congestionamento, como a entrada.

Dê uma olhada na próxima vez que estiver em uma loja para ver se há alguma diferença no espaçamento dos ladrilhos.

7 Preço ‘0,99’

Ok, ninguém pensa seriamente que US$ 4,99 é diferente de US$ 5,00, certo? Errado!

Num estudo de 2005 realizado por investigadores da Universidade de Nova Iorque, os investigadores descobriram que terminar os preços em “0,99” teve um impacto incrível, a que chamam “efeito do dígito esquerdo na cognição dos preços”. “Os preços dos nove finais serão percebidos como menores do que um preço um centavo mais alto”, escreveram eles. Eles explicam que, como lemos da esquerda para a direita, o primeiro dígito de um preço é o que mais ressoa em nós. Inconscientemente, nossos cérebros percebem que US$ 2,99 estão mais próximos de US$ 2 do que de US$ 3. Além disso, acrescentaram, terminar o preço em “0,99” nos faz pensar que o item está à venda, mesmo que não esteja. ^[4]

O poder do preço “0,99” foi demonstrado em um estudo inovador conduzido por professores da Universidade de Chicago e do MIT. Os pesquisadores pegaram uma peça de roupa feminina e atribuíram-lhe preços diferentes: US$ 34, US$ 39,99 e US$ 44. Surpreendentemente, a peça de roupa era mais popular, custando US$ 39,99, embora fosse seis dólares mais cara que a opção mais barata!

6 ’10 por $ 10′

Quantos de nós já vimos uma placa “10 por $ 10” no supermercado e carregamos o carrinho? É seguro dizer que muitos de nós o fizemos. Mas você sabia que muitas vezes não era necessário comprar dez itens para fechar o negócio ?

Em muitos casos, “10 por US$ 10” é apenas outra maneira de dizer “1 por US$ 1”. Ainda assim, muitas pessoas acabam comprando muito mais produtos do que realmente precisam, segundo William Poundstone, autor de Priceless: The Myth of Fair Value and How to Take Advantage of It . ^[5]

5 Vendedores rudes

Você pode pensar que um vendedor amigável significaria mais negócios para uma empresa. Mas descobertas recentes de pesquisadores da Sauder School of Business da Universidade da Colúmbia Britânica dizem o contrário. Segundo os pesquisadores, quanto mais rudes forem os funcionários das lojas de luxo, maiores serão os lucros .

O professor Darren Dahl, autor do estudo, observou: “Parece que o esnobismo pode, na verdade, ser uma qualificação que vale a pena considerar para marcas de luxo como Louis Vuitton ou Gucci. Nossa pesquisa indica que eles podem acabar tendo um efeito semelhante a um ‘grupo interno’ no ensino médio ao qual outras pessoas desejam ingressar.” Essencialmente, as pessoas que fazem compras em lojas de luxo gostam de se misturar ao público da alta costura . Esses compradores de luxo acham que o vendedor está sendo rude porque ainda não tem o item caro e que, ao comprá-lo, passarão a fazer parte do clube exclusivo.

Notavelmente, os investigadores descobriram que este fenómeno não foi observado entre os compradores em grandes armazéns. “Nosso estudo mostra que você precisa ser o tipo certo de esnobe, no tipo certo de loja, para que o efeito funcione”, diz Dahl. ^[6]

4 ‘Enquanto durarem os estoques’

Todos nós já fomos ao supermercado e vimos muita coisa. A única desvantagem é que há um limite por cliente: um galão de leite por apenas US$ 1,99, mas apenas quatro por cliente. Mas por que existe um limite? Não é porque há falta de leite . É porque esse é um truque eficaz para fazer com que os clientes comprem mais do que precisam.

Esse truque faz com que os compradores pensem que há uma grande demanda pelo produto, que é escassa. Assim, acabam comprando quatro galões de leite, quando normalmente comprariam apenas um ou dois, para não perder nada.

A ilusão do efeito de escassez foi demonstrada em um estudo de psicologia de 1975 . No experimento, os pesquisadores mostraram aos participantes dois potes de biscoitos idênticos. Um pote de biscoitos continha dez biscoitos; o outro só tinha dois. Os sujeitos do teste classificaram os biscoitos no pote quase vazio como mais valiosos, raciocinando que deveriam ser assim porque há menos deles. ^[7]

Pense nisso na próxima vez que for comprar passagens aéreas e ver um pop-up na tela: “Restam apenas 11 assentos neste voo. Comprar agora!”

3 Usando fontes pequenas

Digamos que você seja gerente de uma loja e queira promover uma venda. Talvez você esteja vendendo um determinado suéter que normalmente custa US$ 50 por apenas US$ 30. Embora você possa ficar tentado a colocar o preço de venda de US$ 30 em letras grandes e em negrito, a pesquisa diz que o tamanho do seu preço de venda deve, na verdade, ser menor do que o preço normal.

Por quê? A razão é que, inconscientemente, nossos cérebros associam uma fonte menor a um preço mais baixo. Os pesquisadores chamam isso de “congruência de representação de magnitude”. Um estudo de 2005 realizado por professores da Universidade Clark e da Universidade de Connecticut descobriu que, em comparação com os compradores que veem o preço promocional em fonte grande, as pessoas que veem o mesmo preço promocional em fonte menor têm maior probabilidade de comprar o item. ^[8]

2 Usando muitos adjetivos

Existem dois tipos de cardápios nos restaurantes : os que simplesmente listam a comida e os que a descrevem detalhadamente. Pense em “taco de bife” versus “taco de carne assada autêntico com coentro fresco, cebola e limão, embrulhado em uma tortilha de milho artesanal, guarnecido com molho de abacate”.

Os restauradores não escrevem essas descrições apenas para que você saiba o que está comendo; eles ajudam em seus resultados financeiros. De acordo com uma pesquisa da Universidade Cornell e da Universidade de Illinois em Urbana-Champaign, esses tipos de menus aumentaram as vendas em 27%, em comparação com aqueles sem descrições.

Curiosamente, uma das maneiras mais eficazes de descrever os itens do menu e aumentar as vendas era informar aos clientes as marcas dos ingredientes usados ​​(por exemplo, molho de uísque Jack Daniels em vez do velho molho de uísque). ^[9]

1 Olhando para seus filhos

Todos nós sabemos que as crianças adoram açúcar . Mas pode haver uma razão mais sub-reptícia para seus filhos ficarem loucos por Cocoa Puffs. Um estudo de 2014 realizado por pesquisadores da Universidade Cornell e da Escola de Saúde Pública Harvard TH Chan analisou 65 cereais diferentes em dez supermercados diferentes. Examinaram a sua posição nas prateleiras das lojas e descobriram que os cereais comercializados para crianças são colocados nas prateleiras logo acima do nível dos olhos das crianças.

Mas por que não ao nível dos olhos? Aí vem o verdadeiro chute: eles descobriram que “o ângulo médio do olhar dos personagens de cereais nas caixas de cereais comercializadas para crianças é de 9,6 graus para baixo”, dando às crianças a impressão de que seu personagem de cereal favorito está olhando diretamente para elas. ^[10]

Os pesquisadores realizaram um segundo estudo e determinaram que os participantes tinham 28% mais probabilidade de gostar de um cereal se o personagem na caixa fizesse contato visual com eles.