Antes de começarmos, é importante notar que nenhum desses métodos se enquadra no que chamaríamos de artes obscuras de influenciar pessoas . Qualquer coisa que possa ser prejudicial a alguém, especialmente à sua auto-estima, não está incluída aqui. Estas são maneiras de fazer amigos e influenciar pessoas usando a psicologia sem ser um idiota ou fazer alguém se sentir mal.
Truque: peça a alguém que lhe faça um favor – também conhecido como efeito Benjamin Franklin.
Diz a lenda que uma vez Benjamin Franklin quis conquistar um homem que não gostava dele. Ele pediu ao homem que lhe emprestasse um livro raro e quando o livro foi recebido ele agradeceu graciosamente. Como resultado, este homem que nunca quis falar com ele antes, tornou-se um bom amigo de Franklin . Para citar Franklin: “Aquele que uma vez lhe fez uma gentileza estará mais disposto a lhe fazer outra do que aquele a quem você mesmo agradeceu”.
Os cientistas decidiram testar essa teoria e descobriram que aqueles a quem o pesquisador pediu um favor pessoal avaliaram o pesquisador de forma muito mais favorável do que os outros grupos. Pode parecer contra-intuitivo, mas a teoria é bastante sólida, acredite ou não! Se alguém lhe fizer um favor, é provável que racionalize que valeu a pena fazer o favor por você e decida que, portanto, deve gostar de você.
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Truque: peça muito mais do que você deseja no início e depois reduza.
Esse truque às vezes é conhecido como abordagem porta na cara. Você começa fazendo um pedido realmente ridículo a alguém – um pedido que provavelmente será rejeitado. Você então volta logo em seguida e pede algo muito menos ridículo – aquilo que você realmente queria em primeiro lugar. Esse truque também pode parecer contra-intuitivo, mas a ideia por trás dele é que a pessoa se sentirá mal por recusar seu primeiro pedido, mesmo que não seja razoável, então, quando você pedir algo razoável, ela se sentirá obrigada a ajudar desta vez.
Os cientistas testaram esse princípio e descobriram que funcionava extremamente bem , desde que a mesma pessoa pedisse o favor maior e o menor, porque a pessoa se sente obrigada a ajudar você na segunda vez e mais ninguém.
Truque: Use o nome de uma pessoa ou seu cargo dependendo da situação.
Dale Carnegie, autor de Como fazer amigos e influenciar pessoas , acreditava que usar o nome de alguém era extremamente importante. Ele disse que o nome de uma pessoa é o som mais doce em qualquer idioma para essa pessoa. Um nome é a parte central da nossa identidade e, portanto, ouvi-lo valida a nossa existência, o que nos torna muito mais inclinados a ter sentimentos positivos em relação à pessoa que nos validou.
Mas usar um título ou forma de tratamento também pode ter efeitos fortes, de acordo com o princípio do tipo “como se” . A ideia é que se você agir como um certo tipo de pessoa, você se tornará essa pessoa, é um pouco como uma profecia auto-realizável. Para usar isso para influenciar os outros, você pode referir-se a eles como você deseja que eles sejam, para que comecem a pensar em si mesmos dessa maneira. Isso pode ser tão simples quanto ligar para um conhecido que você deseja que seja mais próximo de “amigo” ou “companheiro” sempre que o vir, ou referir-se a alguém para quem deseja trabalhar como “chefe”. Mas esteja avisado: isso pode soar muito brega.
Truque: A bajulação realmente levará você a todos os lugares.
Isto pode parecer óbvio à primeira vista, mas há algumas advertências importantes. Para começar, é importante observar que, se a bajulação não for vista como sincera, fará mais mal do que bem. Mas os pesquisadores estudaram as motivações por trás da reação das pessoas à lisonja e descobriram algumas coisas muito importantes .
Simplificando, eles descobriram que as pessoas tendem a buscar o equilíbrio cognitivo, tentando sempre manter seus pensamentos e sentimentos organizados de forma semelhante. Portanto, se você elogiar alguém que tem autoestima elevada e isso for visto como sincero, essa pessoa gostará mais de você, pois você está validando o que ela sente em relação a si mesma. No entanto, se você elogiar alguém que tem baixa auto-estima, há uma chance de que o tiro saia pela culatra e faça com que ele goste menos de você, porque isso interfere na forma como ele se percebe. Isso, é claro, não significa que você deva rebaixar uma pessoa com baixa autoestima!
Truque: espelhe seu comportamento.
O espelhamento também é conhecido como mimetismo e é algo que algumas pessoas fazem naturalmente. Pessoas com essa habilidade são consideradas camaleões; eles tentam se misturar ao ambiente, copiando os comportamentos, maneirismos e até padrões de fala de outras pessoas. No entanto, essa habilidade também pode ser usada de forma consciente e é uma ótima maneira de torná-lo mais simpático .
Os pesquisadores estudaram o mimetismo e descobriram que aqueles que foram imitados eram muito mais propensos a agir favoravelmente com a pessoa que os copiou. Ainda mais interessante foi a segunda descoberta de que aqueles que tinham alguém que imitasse o seu comportamento eram, na verdade, mais simpáticos e mais agradáveis com os outros em geral – mesmo aqueles que não estavam envolvidos na situação. É provável que isso funcione porque espelhar o comportamento de alguém faz com que ele se sinta validado. Embora seja provável que esta validação esteja mais positivamente associada à pessoa que a validou, ela sentirá maior auto-estima e, portanto, será mais confiante, mais feliz e bem disposta em relação aos outros.
Truque: peça favores quando alguém estiver cansado.
Quando alguém está cansado fica mais suscetível a tudo o que alguém diz, seja uma afirmação ou um pedido. A razão para isto é que quando as pessoas estão cansadas não é apenas o seu corpo físico, os seus os níveis de energia mental também caem . Quando você faz um pedido a alguém que está cansado, provavelmente não obterá uma resposta definitiva, mas provavelmente um “farei isso amanhã”, porque essa pessoa não quer lidar com decisões no momento. No dia seguinte, é provável que cumpram porque as pessoas tendem a manter a sua palavra; é psicologicamente natural querer seguir em frente com algo que você disse que faria.
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Truque: comece com um pedido que eles não podem recusar e vá aumentando.
Este é o reverso da técnica da porta na face. Em vez de começar com uma solicitação grande, você começa com algo realmente pequeno. Depois que alguém se compromete a ajudá-lo ou concorda com algo, é mais provável que ele concorde com um pedido maior. Os cientistas testaram esse fenômeno em relação ao marketing .
Começaram por fazer com que as pessoas manifestassem apoio às florestas tropicais e ao ambiente – o que é um pedido bastante simples. Depois descobriram que, depois de conseguirem que expressassem o seu acordo em apoiar o ambiente, eram muito mais fáceis de convencer quando se tratava de comprar produtos que apoiassem as florestas tropicais e outras coisas semelhantes. No entanto, não comece com um pedido e ataque-os imediatamente com outro. Os psicólogos descobriram que é muito mais eficaz esperar um ou dois dias para fazer o segundo pedido.
Truque: não corrija as pessoas quando elas estão erradas.
Carnegie também apontou em seu famoso livro que dizer a alguém que ele está errado geralmente é desnecessário e faz o oposto de torná-lo querido por você. Na verdade, existe uma maneira de mostrar desacordo e transformá-lo em uma conversa educada sem dizer a alguém que ele está errado, o que atinge o âmago do seu ego. Isso é chamado de Pivô Ransberger , inventado por Ray Ransberger e Marshall Fritz. A ideia é bem simples: em vez de discutir, ouça o que eles têm a dizer e depois procure entender como se sentem e por quê. Em seguida, você explica os pontos em comum que compartilha com eles e usa isso como ponto de partida para explicar sua posição. Isso torna muito mais provável que eles ouçam o que você tem a dizer e permite que você os corrija sem que percam a face.
Truque: parafraseie as pessoas e repita para elas o que acabaram de dizer.
Uma das maneiras mais positivas de influenciar os outros é mostrar-lhes que você realmente entende como eles se sentem, que tem verdadeira empatia por eles. Uma das maneiras mais eficazes de fazer isso é parafrasear o que eles dizem e repetir para eles, também conhecido como escuta reflexiva. Estudos têm mostrado que quando os terapeutas usavam a escuta reflexiva, as pessoas eram propensas a revelar mais emoções e a ter um relacionamento terapêutico muito melhor com o terapeuta.
Isso é facilmente transferido para conversar com seus amigos. Se você ouvir o que eles dizem e reformular como uma pergunta para confirmar que entendeu, eles se sentirão mais confortáveis conversando com você. Eles também terão uma amizade melhor com você e estarão mais propensos a ouvir o que você tem a dizer, porque você mostrou que se preocupa com eles.
Truque: acene bastante enquanto fala, especialmente quando estiver pedindo um favor.
Os cientistas descobriram que quando as pessoas acenam com a cabeça enquanto ouvem algo, é mais provável que concordem com isso . Eles também descobriram que quando alguém balança a cabeça muito na frente deles, é natural que façam o mesmo. Isto é compreensível porque os humanos são bem conhecidos por imitar comportamentos, especialmente aqueles que consideram ter conotações positivas. Portanto, se você quiser ser ainda mais convincente, acene com a cabeça regularmente durante a conversa. A pessoa com quem você está conversando achará difícil não acenar com a cabeça e começará a concordar com o que você está dizendo, mesmo sem saber.
