Em algum momento de nossas vidas, todos nós temos que comprar um carro. Seja novo ou usado, geralmente acabamos passando por um revendedor. Esta lista foi elaborada para ajudá-lo a economizar dinheiro, não sendo enganado pelos pequenos truques que os revendedores usam para maximizar seus lucros e suas perdas. Não deixe de dar outras dicas para economizar em um carro novo nos comentários.
Esta é a maneira mais óbvia de um revendedor de automóveis obter lucro. A diferença entre o custo do revendedor (fatura) e o MSRP é normalmente de 5 a 10%. Isso pode não parecer uma grande margem de lucro, mas quando você considera que está lidando com milhares de dólares, a margem de lucro pode ser bastante significativa. Por exemplo, um carro que um revendedor paga US$ 30.000 pode gerar um lucro de cerca de três mil dólares. E então, multiplicando isso por algumas centenas de carros por mês, um revendedor de automóveis poderia ganhar quase um milhão de dólares por mês apenas com o aumento.
Quando um revendedor vende um carro novo (não um usado), a venda é RDR para o fabricante (basicamente informando ao fabricante que uma de suas unidades foi vendida). Uma vez verificada esta venda, o fabricante paga ao revendedor uma determinada quantia em dinheiro para “retenção” e publicidade. Este valor está listado na fatura em um local nada óbvio e geralmente é abreviado/escrito de forma que o cliente não consiga descobrir as informações caso veja a fatura real. Por exemplo: se um cliente instruído pagará apenas uma determinada percentagem sobre a factura, então essa percentagem será calculada pelo preço da “factura” antes de qualquer “retenção” ou publicidade ser deduzida. Assim que o negócio for financiado e o contrato for RDR, o fabricante enviará ao revendedor uma quantia bastante substancial de dinheiro (já vi algumas “retenções” e taxas de publicidade de até US$ 1.500).
Quando uma pessoa comercializa um carro, o concessionário certamente tentará subvalorizar a negociação para obter um lucro imediato e, posteriormente, um lucro quando a negociação for vendida. O lucro imediato vem do que é chamado de ACV (valor real em dinheiro). Se uma negociação realmente vale $ 11.500 (ACV) e o revendedor mostra ao cliente apenas $ 10.500, então há um lucro imediato de mil dólares desde o início. O truque é saber onde um revendedor obtém suas informações de avaliação (os mais comuns são Black Book e Manheim Auction Reports. Os revendedores RARAMENTE igualarão Kelly Blue Book e NADA) e calcular esse número para obter um valor justo para sua negociação. A outra maneira de o revendedor obter lucro é quando ele vende sua negociação. Existem muitos fatores financeiros e de crédito que podem gerar lucro com sua negociação. Exemplo simples: sua negociação é comprada do revendedor por US$ 10.000. O revendedor enviará seu carro para serviço e detalhes e garantirá que ele esteja preparado para o varejo e seguro para dirigir (ele também fará o seguro do carro na maioria dos casos). Seu carro antigo agora será colocado à venda por US$ 13.999. Agora, é aqui que vêm muitos fatores com base na situação do comprador potencial. Os credores irão “reservar” um carro com base num processo padrão (normalmente, um programa chamado Dealer-Track fornecerá acesso ao NADA para os bancos e as concessionárias verem por quanto um carro pode ser vendido). Os bancos emprestarão uma certa porcentagem do valor do empréstimo do carro com base na qualidade de crédito do cliente. Digamos que o carro seja “reservado” por $ 13.125 (isso é 100%) e o comprador potencial tenha um ótimo crédito. O credor emprestará até 135% do valor do carro para esse cliente. O que significa que o revendedor pode vender o carro para aquele cliente bem qualificado por mais de US$ 17.000 e obter um bom lucro (US$ 7.000). Por outro lado, se uma pessoa tiver um crédito fraco, os bancos emprestarão menos de 100% e o revendedor terá de aceitar o negócio com um lucro menor, ou o cliente terá de investir algum dinheiro para gerar lucro. o revendedor concordará.
Carros novos e usados estão “embalados”. Este é um número que é imediatamente adicionado ao carro (além da margem já existente). Normalmente, esse é o dinheiro que vai pagar ao proprietário. A quantidade de pack varia entre concessionárias, novo, usado, etc, mas nunca vi um “pack” menor que $500. Já vi alguns carros “embalados” em US$ 1.500. Digamos que uma concessionária venda 250 carros em um mês e o “pacote” médio seja de US$ 1.000: o proprietário ganha um bom quarto de milhão de dólares por mês apenas com o “pacote” (3 milhões por ano – um salário nada ruim).
Esta é a maior farsa de todas. Esta é uma quantia em dólares que o revendedor diz que vai pagar pelo processo de manuseio de sua papelada, etiquetagem, título, imposto, empréstimo de carro, etc. As taxas de documentação variam de revendedor para revendedor (vi $ 299 a $ 699 ). Este é um processo legítimo que exige o pagamento de algumas pessoas pelo seu trabalho, mas de forma alguma custa perto do valor que estão cobrando. A maior parte da papelada pode ser feita em poucos minutos e por telefone, internet, fax, etc. O excedente vai naturalmente para o bolso da administração.
Más práticas comerciais ruins aqui. Um “adesivo de colisão” é um adesivo de aparência legítima que o revendedor coloca próximo ao adesivo da janela do fabricante com um preço sugerido mais alto do que o preço sugerido real. O revendedor tentará justificar esse custo adicional sugerindo que o carro teve algum produto especial aplicado na pintura ou no tecido, ou alguma gravação na janela foi feita, ou tentará discriminar todo o trabalho que precisou ser feito para obter o carro preparado para varejo (seguro, gasolina, detalhe, serviço, PDI- [inspeção pós-entrega], etc), ou eles podem tentar dizer que este carro tinha margem adicional porque é um “item importante” e as pessoas estão pagando mais varejo para esse carro. É tudo uma piada e um insulto educacional. A teoria é que, uma vez que o “adesivo” seja negociado, o cliente sentirá que obteve um desconto bastante substancial, quando – na verdade – ele simplesmente pagou o MSRP integral pelo carro: não é um negócio muito bom.
Quando um cliente concorda com os números, ele terá que se dirigir ao escritório F e I (Finanças e Seguros) para finalizar a negociação do carro. É aqui que todos os formulários legais são assinados, etc. Porém, é também aqui que se ganha muito dinheiro para a concessionária. Uma das grandes fontes de receita no ramo automobilístico vem da venda de Contratos de Serviço Estendido (garantia estendida). Eu diria que nove em cada dez garantias estendidas cobrirão coisas que provavelmente nunca quebrarão. Além disso, você precisará pagar uma franquia (além dos $ 1.400 dólares que acabou de pagar pela garantia) cada vez que tentar usar a garantia. A margem para este produto é normalmente exigida pelo estado em que você mora, mas você pode esperar pagar o dobro do valor original. Uma coisa boa sobre um contrato de serviço estendido é que a maioria deles é reembolsável (proporcionalmente com base no que você não usou). Além disso, um modelo usado certificado é normalmente uma aposta melhor do que um contrato de serviço estendido (porque é respaldado pelo nome do fabricante. As garantias estendidas são normalmente respaldadas pelo revendedor privado, com muito menos reputação pública em jogo).
Ora, este é um produto que recomendo fortemente que você compre: pode acabar valendo seu peso em ouro. No entanto, você não precisa pagar $ 599 na concessionária, quando pode obtê-lo na cooperativa de crédito local por $ 150. Basicamente, o seguro GAP satisfaz o empréstimo do carro em caso de roubo ou perda total. Sua seguradora pagará apenas o ACV por sua perda, mas o seguro GAP cobra o “patrimônio negativo” que você ainda tem em seu empréstimo. Por exemplo: meu carro vale US$ 11.000, mas devo US$ 16.000. No caso de perda total do meu carro, a seguradora pagará ao meu credor apenas US$ 11.000 pelo empréstimo, deixando-me ter que sair do bolso US$ 5.000 para saldar o empréstimo. No entanto, o seguro GAP paga a diferença e estou livre de Scott para comprar um carro novo gratuitamente e livre de qualquer pagamento adicional pelo carro perdido.
Uma pessoa com bom crédito nunca deveria ter que dar entrada na compra de um carro novo. No entanto, há alguns casos em que isso pode ser necessário (muito patrimônio líquido negativo no comércio, necessidade pessoal de diminuir a nota mensal, etc.). Mas normalmente, se um cliente estiver satisfeito com seu pagamento e não tiver uma quantidade significativa de patrimônio líquido negativo, o banco não deverá ter problemas em emprestar dinheiro a um comprador bem qualificado. Às vezes, um vendedor ou gerente de vendas dirá ‘O credor está exigindo 20% de entrada’ ou poderá dizer ‘Você terá que pagar seus impostos em dinheiro. O banco financiará o carro, mas não financiará quaisquer impostos ou taxas.” Isso é uma mentira. Se você puder garantir seu próprio financiamento (banco pessoal, cooperativa de crédito, etc.) antes de comprar, isso seria do seu interesse e eliminaria muitas das travessuras que podem acontecer na concessionária. Além disso, quando a oferta do gerente de vendas é discriminada com um adiantamento e um pagamento listado, o pagamento – na maioria das vezes – pode ser retido sem o adiantamento do dinheiro solicitado. Os adiantamentos geralmente resultam em lucro absoluto para a concessionária.
Esta pequena joia é outra razão pela qual os revendedores de automóveis têm uma má reputação. Quando um gerente de vendas envia sua solicitação aos credores para aprovação, os credores responderão com o que é chamado de “retorno de chamada”. O “retorno de chamada” detalha os requisitos para o empréstimo. Exemplo: digamos que o gerente de vendas envie os números a um credor principal – usaremos BB&T – para aprovação. O BB&T responderá com prazos (24/36/48/60/72 meses), valor máximo financiado, stip’s (comprovante de renda, comprovante de residência, referências, etc) e o que chamamos de “taxa de compra”. A “taxa de compra” é a taxa de juros que o credor aprovou para o empréstimo – vamos usar 7,9%. Bem, é aqui que o gerente financeiro pode roubar de você. Normalmente, o credor permitirá que a concessionária faça 2 pontos de taxa se você ainda concordar com o pagamento. Isso significa que a taxa que você ganhou é de 7,9%, mas o revendedor pode contratá-lo a 9,9% e o banco pagará ao revendedor o excedente da taxa. Isso coloca MUITO dinheiro em seus bolsos. Da próxima vez que você comprar um carro e financiar com uma das concessionárias bancárias, peça ao gerente financeiro para ver a ligação do banco e compare essa taxa com a taxa de juros que ele está tentando contratar. Se ele recusar, então ele está mantendo pontos de taxa e não quer que você veja que ele está tentando fazer com que você pague uma taxa mais alta.
Colaborador: Kay Jay
